Czy butik twojego SPA skupia uwagę gości i generuje zyski? Jeżeli odpowiedź brzmi nie, czas na przegląd jego możliwości.
Kalkulacja zysków w przeliczeniu na jednego gościa często jest wymierną wartością. Zyskowny butik wymaga planowania, zarządzania i bieżącej kontroli. Stosując się do poniższych zasad, masz szansę na stworzenie atrakcyjnego i zyskownego butiku SPA.
Zarządzanie towarem
Wyznacz osobę odpowiedzialną za pracę butiku i określ jej zakres obowiązków. Sprawdź stan produktów. Raport powinien być stworzony pod kątem ilości, nazwy i typu produktu, by znaleźć te, które sprzedają się dobrze, średnio lub słabo. Następnie należy ocenić najbardziej i najmniej popularne ceny, by określić, ile goście są zdolni średnio zapłacić za produkt.
Wybierz towar do sprzedaży
Zadbaj o ofertę i oprócz kosmetyków sprzedawaj inne jeszcze produkty. Powinny się w niej znajdować rzeczy, które pozwalają w domu kontynuować wrażenia ze SPA oraz inne zabawne bądź unikatowe towary, których nie można kupić w typowym sklepie. Jeśli czegoś używasz w SPA, powinieneś to sprzedawać!
Pokój relaksu
Wiele SPA oferuje przekąski w strefach relaksacyjnych. Towary takie jak herbata, suszone owoce itp. powinny również znaleźć się w ofercie do odsprzedaży. Kiedy ludzie lubią rzeczy które spróbowali – kupią je. Naucz osobę obsługującą butik opowiadać o zaletach tych produktów. Sprzedawaj herbatę, którą podajesz gościom, mieszanki orzechów czy suszonych owoców.
Pedicure
Kiedy goście wybierają zabieg pedicure, zamiast dawać im od razu brzydkie jednorazowe kapcie, zapytaj czy nie chcą zamiast nich kupić pięknych klapek, które mogą wszędzie zabrać ze sobą.
Rytuały SPA
Jeśli używasz olejków eterycznych podczas rytuałów, sprzedawaj je w butiku. Jeśli używasz świec zapachowych – sprzedawaj świece. Często w trakcie zabiegu klienci pytają: „Co tak pięknie pachnie?”. Z pewnością ucieszą się jeśli będą mogli kupić to w butiku.
Szatnie
Jeśli posiadasz prysznice w szatniach, zainstaluj tam dozowniki z szamponem, żelem pod prysznic, odżywkami i balsamem do ciała, które sprzedajesz w butiku. Wiele ośrodków SPA robi ten błąd, że używa tanich produktów w prysznicach i potem sprzedaje zupełnie inne produkty w butiku. To wielkie nieporozumienie. Właściwe postępowanie może co prawda kosztować trochę więcej na początku, ale w dłuższej perspektywie jest znacznie bardziej opłacalne oraz prowadzi do lepszej sprzedaży.
Sztuka sprzedaży
Kiedy eksponujesz produkty, spraw by stały się częścią wrażeń ośrodka. Pokazuj zabiegi i pielęgnację domową, która jest z nimi związana. Używaj dodatków takich jak miseczki, kubki, tacki, ramki, akcesoria itp. by przyciągnąć uwagę do półek wystawowych. Eksponuj naturalne składniki, kupuj je np. u florystów i umieszczaj obok produktów, które je zawierają. Rzeczy takie jak liście, płatki kwiatów, jabłka, gruszki, pomarańcze, rumianek, lawenda, zioła itp. zwiększą zainteresowanie eksponowanymi towarami. Zarezerwuj jedną półkę dla specjalnie aranżowanych promocji miesiąca.
Nie zapychaj półek. Praktykuj zasadę „mniej znaczy więcej”. Często zmieniaj aranżacje. Sprawi to wrażenie że często masz nowe produkty, nawet jeśli ich naprawdę nie masz. Testery są podstawą, by coś sprzedać. Każdy lubi dotknąć, powąchać i poczuć produkty na własnej skórze. Upewnij się że oferujesz taką możliwość. Skoro perfumerie mają testery produktów, ty też powinieneś.
Oferuj „tanie” drobiazgi
Umieść blisko kasy rzeczy, którym nie można się oprzeć, w taki sposób, aby goście mogli łatwo sięgnąć po nie i dołożyć do reszty zakupów. Ich cena nie powinna przekraczać 20 zł. Sklepy spożywcze od lat sprzedają w ten sposób ogromne ilości lizaków i gumy do żucia, więc dlaczego nie skorzystać z tej mądrości.
Postaw „punkt odkrywczy”
Umieść w pobliżu strefy recepcji otwarte miejsce, w którym znajdują się niesegregowane towary i pozwól klientom „kopać” w poszukiwaniu okazji. Zestawiaj towary na zasadzie kontrastu cenowego w proporcjach ¾ produktów najdroższych i ¼ tańszych, co pozwoli ludziom poczuć, że „upolowali” okazję.
By określić cele, które chcesz osiągnąć, ustal jaki zysk chciałbyś wygenerować ze swojego butiku SPA i zastosuj się do powyższych punktów. Aby to osiągnąć, pamiętaj, aby unikać zamykania towarów za szybą, nie ograniczać strefy sprzedażowej i posiadać tanie drobiazgi.
Jacek Głogowski
Właściciel firmy doradczej SpaBiznes Consulting.
http://www.solarium.net.pl/
"SOLARIUM & Fitness" nr 2/2012
